【干貨】出發參展前的準備工作

日期: 2017-06-08
瀏覽次數: 299


圖片5.jpg

個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認識的機會。但是機會再好,如果不策劃好,效果也是不會好,也就是拉不到客戶。

? ? ? 我們公司以前也是每年都參展,和很多人一樣,沒接到多少訂單,但是今年我們改變了以往的做法,非常有計劃和步驟地去做,沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多,而是多去嘗試,只要不斷地變換方式去嘗試的話,總有成功的時候,只是走了一些彎路,但是對于一個沒有經驗的人來說,能做的也只有這樣。因為別人是不可能會為你點破這些東西的。圖片6.jpg


? 國內展和國外展的側重點應該有所不一樣,比如說,國內展要多花力量在展位上,而國外展要多花時間在客人的展臺上,主動出擊。


圖片7.jpg


1.邀請函

A、告訴客人你們的位置,如果你能把你的老客戶都約到你的展位上,只要你有新產品,基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶,最好的方法就是多介紹品種給他做,這樣訂單量也就自然上去了。


B、注意約見客人的時間,基本上可以半小時約一個,對于那些有很多內容要談的客戶,而且談話內容比較艱難的客人可以預算一個小時。約會時間上其實也有一定的講究,就是那些非常重要的客人最好約在最前面,萬一他沒來的話,你可以打電話給他,不至于束手無策。 ?? ?? ?? ?? ??


C、約客人的時候,如果約的是大客人,尤其是一個國家和地區,或者互相是競爭對手的,千萬不要約的時間很近,這樣只能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好,而且經常會要求公司進行產品的市場保護。所以要小心,千萬不能在一個客戶面前提及同一地區和國家的大客戶。


D、以上做好了還有最后一個環節,就是要客人在展會期間的手機號,或者是酒店號碼,這樣即使他沒有來,如果忘記了,你都可以及時提醒他。

圖片8.jpg


2、展臺裝修

A、裝修簡潔大方就好。顏色要和產品有對比度,很重要。


B、但是燈光的效果很重要,燈光可以烘托出產品的質感,如果沒有選對,反而降低產品質感,所以要稍微研究一下,選擇一個對比度好的燈光來展示產品,燈光一定要夠亮,但是又不能太熱,如果太熱的話,一個可能會破壞產品,另外就是太熱了會另客人很煩躁,影響談判。


圖片9.jpg


?3.樣品的準備
A、樣品準備好,就要發貨運了,最好提前2-3個月準備,從出貨開始,這樣就不會很趕。

B、關于樣品的運輸,我們一般都是用大會指定的運輸商,因為他們有進入會場的優先權,不過指定的運輸商一般都很貴,

C、如果你在那有合作得好的客人的話,他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去,這樣更安全穩妥,個人意見,最好不要用那些沒有和大會合作的運輸商,以免誤事。樣品的運輸費用和整個展會投資一比的話,不算什么。


D、所有樣品上都要打上產品的型號,另外再備一些額外的,以免展會上有損壞的可以及時替補

E、樣品出去前,對所有的樣品都拍照并整理好,作為客人下訂單的參考。

F、樣品的質量外觀和功能都要反復檢驗,如果你樣品都有問題,客人如何相信你的大貨能做好。

圖片10.jpg


4.展會上人員和時間的布置
?? ? ?無論什么時候,工作都要系統且有條理,但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人,很多時候下決心想改,一兩天還可以,但是卻沒有堅持下來。哎,人為什么學好那么難,學壞卻那么容易都不用教。

A、到老客人展臺上去拜訪的業務員

? ? ?這個工作,需要對業務和客戶十分了解,最好讓跟這個客戶的人去,如果人員有限的話,一定要請一個思路清晰、冷靜而且很禮貌的業務員去,去之前先把要跟客人談的重點紀錄下來,去的時候帶上這個談話內容,一點一點和客人說。引導客人的思維。做好每一個老客人非常重要,開發新客人實在太耗費精力和時間了,過程過于漫長,一句老話,珍惜眼前人。

B 、上不認識的客人的展會上推銷的業務員

? ? ?這一個人員很重要,他所去的目標都是大公司,所以比A類的業務要求要高。但是只要抓住幾個重要的特點。其實工作也并不是很困難,關鍵是要把適合的人員培植在適合的地方,最大發揮所長。這個人首先必須是很有激情的一個人,而且自信,很善于微笑的一個人。我覺得那種年齡稍微小點,剛畢業不久,在公司做了一段時間,也懂公司的產品的人比較適合。因為他們通常都沒什么很大的擔心。在展會上可能會被客人一次又一次的拒絕,所以你要培訓他的心理承受能力。告訴他一些調整心態的辦法?;旧暇筒畈欢嗔?。當然,有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發問答都要事先想到。老客戶的保持雖然很重要,但是這一步工作是關系到新的客戶,所以必須同樣重視,因為這是很有目的的推銷。

C、展臺上留守人員的安排
?? ? 其實一個展會,我建議全部用自己的業務員或者是翻譯,費用當然高很多,但是絕對值得,因為展會上的時間是非常寶貴的,客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。公司的業務們都很了解業務和公司的現狀,所以和有意向合作的客人來說會比較順利。但是同時我覺得還要請一個在國外當地生活了很久的翻譯,因為他的一些建議和談話會幫你更多地了解客人,很重要,他帶給你的價值是無形的,我們公司就是這樣,從中受益不少。
說到留守人員要非常地耐心,展臺上大的小的客人都有,常時間下來很多人都會變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業不是那么好都沒多大的關系,你可以在他旁邊配備一個懂技術的人員,這樣配合都是沒有問題的。做這么多的展會,雖然留守的狀態下也接到過訂單,但是好的客戶幾乎都是B 這個步驟去實現的。所以我們公司把B這個步驟看成是最重要的,關于市場的動向,只要派一些技術人員去就可以了。


人總要走一些彎路才能悟出一些道理,總結出一些經驗,全當是交學費了.除了工作的部署,其次展會的選擇也是很重要的,它的專業性和知名度限定了客戶的層次。?

???就我們公司來說,我們還是很享受展會的,從中也得到了很多.??其實那些好客人你第一年去的時候并不怎么會對你感興趣,第二年還是觀望,到了三四年的話,他看見你居然沒倒,于是興趣也就來了.? ?因為他們不愿意去冒險,讓市場自己去淘汰一些不穩定的供應商? ?他們呢只是觀望,我遇到不少這樣的客人。

圖片11.jpg




Hot News / 熱點新聞
地址:中國·深圳·寶安中心區·寶源路F518時尚創意園15棟3層
電話:+86 0755-2955 6666
傳真:+86 0755-2788 8009
郵編:330520
  • 二維碼
    二維碼

    2221.png

  • 二維碼名稱
    二維碼名稱

    22222.jpg


Copyright ?2005 - 2013 上海拓程展覽服務有限公司
犀牛云提供企業云服務
欧美大色大av高清_欧美高清在线精品一区_欧美国产亚洲日韩在线一区