怎么能在人流如潮的展會上讓潛在客戶駐足、對您的產品有興趣,并讓客戶深信最終的選擇應該是您而不是您的競爭對手呢?不妨從以下幾個方面入手:展臺篇您展位的位置,面積與外觀對參展的成功與否至關重要。以下是一些有益的建議展位面積:選擇最適合您參展目的的展位類型。一個3米×3米的標準展位是您參加展會所必需的。當您購買了多個展位進行組合時,您可以獲得更大的場地來展示和銷售產品,從而吸引到更多的買家。如要最大的限度的增加曝光率和吸引買家,您可以購買空地展位,自行設計和搭建。要依展臺大小而選擇合適的展示用品及參展產品,避免過度擁擠或空洞。挑選曝光率高得展位:選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。首先須考慮的是人群流動的方式,了解人潮在整個展覽會場移動的方向,再依此挑選攤位。舉例而言,通常人潮流量最高的地方是主要通道、靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區,而展廳圓柱及上貨區則有阻礙人潮的潛在問題。如果自己的攤位設在了競爭對手隔壁時,參展商要將攤位有效利用,以展示自己產品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品,則須選擇有足夠高度的地點,避免其影響可見度。此外集團化公司或企業間也可組團參加展覽,一來可壯大聲勢,擴大影響;二來也可在展覽會場上開設專館,展示品牌。展品選擇在選定攤位位置及面積大小后,下一步便須考慮要展示哪些產品。有些公司的產品種類繁多,如果是...
發布時間: 2012 - 10 - 31
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宣傳篇資料發送建議主動出擊游離在展會現場派發名片、宣傳冊、光盤。宣傳品的準備有很多展覽的入場證是用掛繩掛在使用者的脖子上,一些參展商十分巧妙地在這上面做文章,制作印有自己公司標志和名稱的掛繩,于現場免費派發給參觀者。由于這些掛繩通常都制作精美,所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內走動,等于許多流動的廣告牌在免費為該公司作宣傳。更有花心思的參展商制作一些小冊子,介紹展會當地的交通、旅游、食宿、風俗等情況,免費派發給展會參觀者。最常用的辦法是準備一些可以一分為二的禮品,把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家,讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實證明這種辦法確實能有效地提高參展商對某個展位的訪問率。合理利用媒體資源不要冷落了媒體,不少參展廠家往往會忽視網絡及網下媒體的存在,聰明的老板會知道媒體會為你做很多事情,有時甚至不需要投資一分錢就可以收到很好的廣告效果,如讓媒體在展臺拍拍照,采訪采訪,然后就可以很好的對你的公司、品牌、業務進行很好的推廣,一來幫媒體提供了資訊素材來源,二來為自己找到了性價比更高的、更專業的宣傳媒式,三來也增加了你展臺上的人氣和受關注度,勢必會吸引其他現場參展的買家前來關注。要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞,一定要安排專人作為你的企業與媒體的聯系人,這樣就可確保對自己企業的宣傳...
發布時間: 2012 - 10 - 31
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老外篇不要以為所有的老外都會英文,不要以為所有的老外都不懂中文,所以出言時要小心。如果你想讓自己在展會上有更多的精彩表現機會的話,建議多學些除英語外的其他外語,如:日語、法語、俄語、西班牙語等。不要以為所有的老外都是采購商,不要以為所有的黃皮膚人都是中國人。在展會上一般都特別熱衷于老外,但有時老外并不一定是采購商,有的也是駐中國的廠家代表,有的是展覽組辦者,有的是國外廠家參展代表,有的是一些傳媒代表,所以要通過展會找到真正的買家,還需要做大量去偽存真的工作。另外我們往往會只在展會盯住白種人、黑種人、棕色人群,往往會忽視類似于我們中國同胞的黃種外國人,如日本人、新加坡人、馬來西亞人、泰國人、韓國人等。
發布時間: 2012 - 10 - 31
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個人篇確保安排足夠的人員在您的展位上。您不可能事必躬親的處理所有事務。無論如何,都必須保證再您離開展位休息或去考察競爭對手時,有專門的人員代理您管理展位。最好的辦法是在每36平方米的展位配備2名工作人員。展位工作人員應該準備充分,著裝得體,訓練有素,友好和善,同時還精通業務。他們應該充分了解參展的目的和自己的職責。因此,您需要事先編寫培訓材料供工作人員學習,讓他們學會在與買家交談時應說什么,學會與買家的交談中闡明貴公司的獨特賣點。此外,您還應該配備一位能進行中英文翻譯的員工。在近期由Incomm Research對展會參觀客商所做的一項調查中,受調查得買家被問及在商展結束的6個月后,他們仍對哪些參展公司有印象,共有55%的買家對曾經為他們提供過專門的銷售服務的公司印象深刻,32%的買家對提供過產品資料的公司有印象,只有13%的買家記得提供贈品和禮品的公司。參觀商都希望自己是受歡迎的。簡簡單單的一句“請進來看看我們的新產品吧”足夠讓客人感受到足夠的重視,并把他邀請進展位了。見了客人盡量多聊聊,不要把資料發給了客戶并要到了客人的名片后,就傻呆呆在看著客人或傖促的離開,這樣很難讓你在客戶心目中形成深刻的印象;要注意及時回復展會上客人詢問過的問題。采購商所帶名片數量有限或已經派完的話,就可以建議采購商在留言本上留言,寫出其聯系方式及詳細采購需求。另外,在向采購商索取名片,記得問其MSN、S...
發布時間: 2012 - 10 - 31
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后續跟蹤計劃在參展之前就應制定,因為有了明確的計劃目標,您才能在買家對商展記憶猶新時開展跟進工作。據US Center for Exhibit Industry Research的研究顯示,從商展上獲得的銷售線索與銷售隊伍日常獲得的銷售線索相比,前者成交簽約所耗費的成本比后者要少62%。以下是供您參考的相關事項:優先安排展會后的跟進工作根據Center for Exhibit Industry Research調查顯示,近80%的展覽銷售線索沒有得到參展商的后續跟進。在每次展會之后您應該把銷售線索的后續跟進擺在優先于其他任何事情的重要地位,甚至優先于您外出參展期間滯后的辦公室工作。如果要比您的競爭對手做的更到位,在展會期間,您就應該開始在每天的展會結束后都立即做一次跟進工作。分類管理銷售線索按照重要性和感興趣程度,您須將在展會上獲取的銷售線索分門別類,并以此作為您展會后續工作先后次序的指導。在展會結束的一周內盡快與對您的產品最感興趣的潛在買家聯系,您的跟進工作拖延的時間越長,潛在買家向您查詢的機率就越小。最好向每一位買家都寄送一份量身定制的展會跟進材料。在參展之前備妥跟進材料您在展后寄送的跟進材料可以是一封簡單的致謝函或是一本附上備注說明的宣傳冊。在展會之前就將這些材料準備妥當可以確保您在展會結束之后甚至尚未結束之時,能即刻寄送出去。
發布時間: 2012 - 10 - 31
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